「売れる」ためのクロージング

こんにちは。ライトです。

今日はクロージングを苦手とする方への記事です。

クロージングとは皆さんご存じですか？

販売業や営業の方は知っている方多いと思いますが「契約を結ぶこと」と言われています。

でも僕が考えるクロージングは違います。

クロージングとはお客様の買い物への心配事を取り除いてあげることです

では今日の構成はこんな感じ

・クロージングが苦手な人が多い理由

・「買う」というお客様、言えないお客様

・マニュアル通りに言わなくて良い

・クロージングが苦手な人が多い理由

結論から言うと、買わないと言われるのが怖いからです。

昔は僕も怖かったです。拒絶されるのが。

今まで頑張って話してきて積み上げたものが一気に崩れる感じです。

でも安心して下さい。

どんなに売れてる販売員だって全員が全員100％買ってもらうなんてことは不可能なんです！

それは本を出している方達も例外なく。

言ってしまうと、どれだけ頑張って最高の接客をしてもお客様は「買わないよ」と言うことだってあります。

買うか、買わないかはお客様が決めることです。

だからクロージングで失敗しても凹まないことです♬挑戦をした自分を褒めて下さい。

ただ悲観することはないですが、成功の精度を高める必要はありますので、失敗したら検証しましょう。

「あのお客様は最初から買わないと言っていた」や「お金を持ってないと言っていた」等はお客様の断り文句です。

厳しいことを言いますが、お客様のせいにするのは自分の成長の妨げになるのでやめましょう。

・「買う」と言うお客様、言えないお客様

自分から「買う」と言ってくれるお客様

「この商品買いますか？買わないですか？」と聞かなくても自分から買うと言ってくれるお客様もいらっしゃいます。
自分から買うと言ってくれるお客様は主体性が強いタイプ。。。。。というより、これは自分を褒めてあげましょう。
お客様の悩みやニーズが商品を買うことで解消されるのだと理解されている証拠です。

これが理想の接客です。接客がうまくなってくると、高額商品でも価格のことなんて聞かれないで「これ買う」と仰る方が増えてきます。

自分から「買う」とは言えないお客様

ぶっちゃけ自分から言えない方が普通だと思います。
僕の場合は一点数万円する商品を取り扱うお店だったので考えるお客様は多かったと思います。
よく黙り込んでしまうお客様がいらっしゃるのですが、あれは「この商品を本当に買ってよいものか」と冷静になってる時間です。

冒頭でもお伝えしましたがクロージングとはお客様の買い物への心配事を取り除いてあげることです

まだ買う決断が出来ないネックになっているものがあれば取り除く必要があります。

必要ならヒアリングのステップに戻る場合もあるでしょう。

マニュアル通りに言わなくて良い

以前僕が健康靴店で働いてた時の話です。

クロージングの言葉がマニュアル化されていたのですが、その時の言葉が「これでいきましょう！」みたいな言葉です。

当時店長だった僕の所に一人のスタッフが来ました。

そのスタッフは凄く優しい性格をしているので「これでいきましょう！」という言葉が言えないと悩んでいました。

それが自信喪失になっているのかお客様に購入してもらうことも少ないという事実がありました。

まとめ

接客とはお客様とのコミュニケーションの場であり、意見を出し合う関係を築くことです。

お客様が何か悩まれているのであればそれを聞く必要があるし、解決方法があればそれを伝えなければいけません。

クロージングとはお客様の買い物への心配事を取り除いてあげる最終確認のことなので「買う、買わない」を決める意識よりも「確認する」という意識を持った方がうまくいきます！

もし、悩まれている方がいらっしゃったら是非参考にしてみて下さい。

今後はクロージングのテクニック等もお伝えしていきます。

それではまた♬