編集長からのニュースレター お知らせ

値切るお客様への対応

こんにちは、ライトです。

僕は営業と販売業を13年近くやってきました。

その中で顧客、お客様から値引き交渉を何度か経験をして困ったことがあります。

今回は営業や販売で値引き交渉を受けて困った方向けの話をしていきます。



営業と販売で対応方法が違うので、それぞれ話していきます。

どうぞ参考にして下さい。

筆者の簡単な経歴

・某車業界の販売コンテストで2年連続1位(社内200人中)、FC店の為全国4,300人中 7位

・その後営業に行くが結果は出ず→販売業(健康靴店)に戻る→半年後店長就任
・さらにその2年後家族と過ごす時間を優先する為退職→退職時に多くのお客様から連絡先を聞かれたので、今思うとファンを作るのがうまいと自分では思います。
・現在フリーランスとして活動

それでは本題にいきます。

目次

営業の値引き交渉

値引きを受けない営業マンになることに越したことはないですが、ここでは受ける前提の話をします。

まず、値引きを受けた時に応じていいのかどうかの判断です。

基本的には値引きは受けましょう

利益がどのぐらいかにもよりますが、値引きはしたほうが無難です。

ただ、単純に値引きをすると損をします

それは、何回も値引きを受ける可能性があるからです。

例えばあなたが得意先に見積書を持っていったとします。

担当者に見積書を見せ、「内容は良いけど、あとは価格だな」と言われました。
あなたは、「勉強します」や「頑張ります」と伝え訂正し、再度見積書を提出。

その後担当者から「もう少し頑張ってよ」と言われたので、「利益ギリギリですよ~」と返事したら、別の会社にも見積りをとられてしまった。

これは実際にある話で経験した人もいるのではないでしょうか?

恥ずかしい話僕はあります。

この結果になってしまうとコンペで予想していた利益よりもとれなくなってしまいますよね。

最悪の結果は別の会社に決まってしまうこと。

こうなることは絶対に防ぎたいです。

この最悪の結果を防ぐポイントは二つあります。

一つ目:一回目の値引き交渉時にいくら値引きをすれば良いか確認すること。

二つ目:値引きをすれば【契約の確約】をもらえるのか確認する。

深掘りしていきます。

一つ目:値引き交渉時にいくら値引きをすれば良いか確認する。

実際には「いくら値引きすればいいですか?」なんて聞けません。

なので自分の欲しい最低利益額を把握してから見積書を提出すると良いです。

そして値引き交渉時に、最低利益よりも低いのか高いのか判断がつくので、大体の値引き金額が分かります。

さらに、その場で返答できるので持ち帰る手間や時間がかかりません。

二つ目:値引きをすれば【契約の確約】をもらえるのか確認する。

その場でいくらぐらいかの判断がついたら、その値引きをしたら自分と契約が決まるのか確認すると良いです。

口約束とはいえ、確約をした以上、常識的な人間だったら断ることはできません。

この二点は優秀な先輩が僕に教えてくれた方法です。

実際に使いましたがかなり効果的なので、ぜひ参考にして下さい。

決裁者と商談し、「何回も持ち帰る」をやめる

販売業の値引き交渉

販売業はある程度裁量が認められてるところに限り話します。

個人的には値引き交渉はしなくていいです。

なぜか?

値引きをしなくても買うことは、ほぼ決まってるからです。

つまりお客様は、買うことを前提に値引きをしているからです。

僕は販売は10年近くやってますが、値引きをしないからと言って買わなかったお客様はほとんどいません。

基本的には優しく断ってあげると理解してもらえます。

ただ、断っても値引き交渉するかたもいます。

その時は値引きする理由をつけてあげると良いです。

例えばあなたが値引き交渉を断ったが再度、どうしても値引きしてほしいとお客様から言われたとします。

そしたら、あなたは「特別に〇〇〇円値引くので、代わりに〇〇してもらってもいいですか?」と返答して下さい。

この「代わりに〇〇」は簡単なことでいいです。

たとえば、アパレルなら「値札外さなくてもいいですか?」とかですね。

本当に簡単なことです。

「代わりにお客様紹介して下さい」だとお客様の心のハードルが高いのでやめたほうが良いです。

販売業の値引きはこんなところです。

ちょっと厳しいですが、、

「もし値引きしないなら買わない」と言われたらもうそのお客様は諦めましょう。

接客の時点で、提案した商品を値段以上の価値で説明できていない可能性が高いです。

以上が販売業の値引き対応です。

他になにかあればTwitterなどで教えて下さい。

まとめ

営業:値引き交渉を受ける→値引き額の確認→値引き後の確約

販売:値引きしない→受けるのであれば、値引きする理由をつけてあげる。

昔、先輩に言われた想いで深い言葉があります。

「値引きを受けるような関係性を作らないこと」

普段からお客様と良い信頼関係を作りたいですね。

少しでも参考になってると嬉しいなぁ~

それではこの辺で。

ライト





らいとのつぶやき

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この記事を書いた人

ライト
JADP:食育アドバイザー、JNWA:ウォーキング公認指導者の健康オタク
接客13年経験
趣味:読書
心と身体の健康について研究、発信しています!

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